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中小企业的营销是“鸡肋”?NO!(人气:) 
来源: 作者: 发布时间:2013-12-02
字号: T|T
中小企 业小而巧的企业特点是大企业所没有的,所以在 营销上更加有灵活性,只要懂得“抓住关键驱动因素”,提纲携领,“牵一发而动全身”、“以点带面”就很容易取得成效。

在企业营销当中,能引起 轰动效应的往往都是大企业、大品牌,似乎营 销只是大企业的事情,也只有 他们才能把营销搞得风声水起,而对于中小企业来说,营销就是鸡肋,就如最 近随着青春片的大热,不少“穷屌丝”发出“有钱人才有青春”、“长得好 看的人才配有青春”等诸如 此类酸溜溜的话语。难道中 小企业就不配有营销,不能营销么?


越是在这样的情况下,中小企 业越不能够自爆自弃。大企业 有大企业的优势,小企业 有小企业的特点,中小企 业的营销更讲究技巧,那么,中小企 业应该如何在人民币升值、原材料价格猛涨、用工成 本激增等难以改变的客观现状中,如何做好营销呢?


在某种程度上来说,中小企 业受到企业实力,人力资源,管理水 平等方面的影响,营销确实有瓶颈,但罪不至死。中小企 业小而巧的企业特点是大企业所没有的,所以在 营销上更加有灵活性,只要懂得“抓住关键驱动因素”,提纲携领,“牵一发而动全身”、“以点带面”就很容易取得成效。


好产品 不战而屈人之兵


营销的核心是买卖,买卖的核心是产品,在所有营销策略中,最重要、最有效 的策略是产品策略。好的产品可以收到“不战而屈人之兵”的效果。做好产品不是喊口号,首先要 听到市场的声音,了解市场的需求,生产出 市场真正需要的产品,适销对 路才能有正确的市场定位。其次,没有好 质量的产品不是好产品,产品品 质是维系企业的维他命,好产品 一定是有过硬的品质来支撑的,否则营销会变得被动。同时企 业还要关注竞争对手的产品,否则一 切营销都是纸上谈兵。再次,保证成本优势,中小企 业的产品在营销过程中才有价格优势,但又不应该陷入“价格战”的泥潭,好产品 有一定的价格基准,如果只 一味追求低价使产品品质下降,那是得不偿失的。产品拥有价格优势,在同质 化严重的现实中更能赢得市场。最后,人靠衣装,佛靠金装,好产品靠的是好包装。追求个性的年代,包装越 精美越有个性的产品越能吸引消费者,另一方面,包装策 略可以配合价格策略使用,利用包 装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉,前提是 不能增加成本负担。


以“营”提“销”出其制胜


营销对 于非专业人士人说是无知者无畏,对于专 业之士来说就是步步为营的一盘棋。中小企 业的营销实力可能不如大企业,但也绝 对不能做无知者,而是要从一般中找到“特殊”,制订一 个精密详细的营销策略,才能出其制胜。


高效的营销是通过“营”以提高“销”的效率,是对“效率”的经营和管理。那么就 需要一个好的营销方案。首先要 有严谨的市场状况分析,一是对 整个市场的情况要了解清楚,二是要 对竞争对手的情况了如指掌。任何一 个科学合理的营销策略都不是闭门造车,必须要走向市场,去了解市场;第二,要制定 明确的销售目标,这是营 销这场战役的主要目的,是攻城掠地的根本。第三,要有详实的推广计划,这是战役中的掩护,协助实 现销售目标的利器。第四,是行之 有效的管理计划,包括销售管理、成本管 理等整个的营销管理。管理计 划可以看作是行动指南,是营销的理论指导。第五,做好损益预估。每场战 役都不能保证绝对的赢,所以企 业在准备一场营销活动时,要率先 对损益进行预估,做好万全准备。若是赢,要让效益最大化;若是输,要将损失最小化。


走有特 色的低成本营销之路


中小企 业的营销讲求的是实惠,不能因 外部的客观因素就被“逼上梁山”,做出企 业所不能承受的举动。在受到资金、技术等 综合实力的影响下,中小企业更应稳健、务实和 安全地去发现企业的可能性,懂得整合自身资源,规避市场风险,用低成 本创造出高利润的营销回报。


这就要 求中小企业充分地洞悉市场,了解消 费文化的多元格局,审时度 势走出一条细分化、差异化道路。可以从两方面去突围,一是创新模式。不能效 仿大企业的营销模式,鸡蛋碰石头,碎裂的一定是鸡蛋,中小企 业要避开大企业的锋芒,避开他 们已经运作得非常成熟的营销模式,剑走偏锋,创造具 有中小企业特色的营销模式,从宣传造势、通路渠道、促销手 段等方面去开创一条不同寻常的路,挖掘吸 引消费者的新卖点。二是创新服务。服务创 新的精髓在于独创的差异,这是中 小企业与大企业博弈最易取胜的一方面,大企业 因为所有的服务都流程化,标准化,消费者 的一些特殊需求往往是不能顾及到的。中小企 业就可以从这些方面去提升,全面地 了解消费者需求,提供更加细致周到、有特色的服务,笼络消费者,那么营 销会更有效率和针对性。


中小企 业的营销不是可有可无的“鸡肋”,只要找到技巧,强调个 性化的定位和差异化的诉求,就能打 一场漂亮的营销战。

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