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怎样做好销售员(人气:) 
来源:古月居营销中心 作者:古月居木门 发布时间:2013-12-28
字号: T|T

做推销员很容易,任何一 个企业对前去应聘的推销员抱欢迎的态度;但做超 级推销员就不容易了。美国的调查表明,超级推 销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业,80%的业绩是20%的推销员创造出来的,这20%的人并不是俊男靓女,也非个人能言善道,唯一相 同的是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法各不相同,但有其共同之处。 

  1.肯定自己。推销活 动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己,肯定自己、喜欢自己。如果你 连自己都嫌弃自己,却指望顾客会喜欢你,那实在太难为顾客了。香港推 销大王冯两努说得好:“推销员 成功的秘密武器是,以最大 的爱心去喜欢自己。” 


  2.养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个;有的人 将下班时间定为晚上9点,也有人5点半就想着回家;有的人 每天晚上都安排好明天的日程,也有人 永远不知道今天早上该做些什么……人们在 不知不觉中养成习惯,也在不 知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。 


  每一个 人都是习惯的奴隶,一个良 好的习惯会使你一辈子受益。如果你是推销员,不妨问问自己有哪些“成功的习惯”? 

  3.有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个推销员,不妨先自己评量,选择一 个行业或一个区域,深入了 解此行业的动向或此区域的特性,使自己 和目标顾客拥有相同的话题或特点。 


  日本推 销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书,他事先 对这位医生做了一番了解,医生的母亲开澡堂,而这位 医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时 如意料般一进门医生就下了逐客令,但尾志一句“我已到 你母亲那里洗得干于净净才来,应该有 资格与你谈谈吧”,引起了医生的好感。交谈中,尾志介 绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本,连翻开 哪一页他都预定好了,如此有 计划的耕耘自然又得到一笔订单。 


  4.具备专业知识。推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你们是 否提供安装服务?”面对咨 询而无法提供完整或立即的答复,“我再回去查查看”、“这个问 题我请经理来跟你说明”,“这一点我不太清楚”……你的价 值马上被打折扣。 


  5.建立顾客群。一位推 销新手拜一位超级推销员,正巧有业务电话,只见她 立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料,档案中 完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容,问她业 绩为什么会那么好时,她顺势 拉开档案柜对这位新手说,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?” 


  要掌握2000万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。通过广 结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识 进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,逐步建 立自己的客户群,业绩就 会自然而然地增长。 


  6.坚持不懈。被顾客拒绝一次,10个推销员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩 下一个人会做第四次努力了,这时他 已经没有了竞争对手。 


  一位保 险公司总经理用“50一15一l”原则来 激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15一l”是指每50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神,哪里来良好业绩。 


  成功的 推销员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为 成功是一个阶段,失败只 是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学 会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又 一次的再从头开始,便有了 最后的美好结果。一位生 意场上的高手说的好:“一份心血一份财,心血不到财不来。” 


  7.做正确的事。推销员 推销商品或服务只是做对的事情而已,但做得 正不正确就值得商榷了。女人买化妆品,决不是 想买这些化学成份,她想买 的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不 是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解 什么是她想要的年轻和美丽,什么是 他想要的方便和自豪吗? 


  8.优点学习法。每个人 的优点都不尽相同,通常,人们只 顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的 方式就是向强者学习;同样,想要成为超级推销员,学习别 人的优点也是最快的方法。美国一 位超级推销员曾这样回答求教者:“很多人惊奇,为什么在30年前就 已取得推销成功的我,现在仍 然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却 认为推销工作如同其他部门的专家,除非选 读有关专业的最新文献,否则是 无法维持我的最佳业绩的。” 


  9.正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这 些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武 打小说大师古龙在一部小说中说的好:“一件事往往有许多面,你若总 是往坏处那面去想,那你就 是自己虐待自己。所以,你就算 遇着打击也该看开些,想法子 捕捉光明的一面。”爱默生说:“心理健 全的尺度是到处能看到光明的秉性。” 


  10.良好的个人形象。你给人 的第一印象是什么?一个拥 有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学 家曾做过一个影响力的实验,安排衣 装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在 无红灯无车时穿越马路。结果衣 着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工 作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。 


  另外,由于在 现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力,相对地厌倦压力,冀求快乐从容。一些推 销员最令人讨厌的就是死磨活缠,将自己 的业绩压力转嫁到客户身上,而超级 推销员则是快乐希望的传播者,无压力 销售将是最好的个人形象。

 
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