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成功销 售必须要问的三个问题(人气:) 
来源:古月居营销中心 作者:古月居木门 发布时间:2014-03-04
字号: T|T

销售就 是不断提问来了解客户真实想法的过程,但是如 果销售人员不能减少提问的次数,总是不 断提问势必会招致客户的逆反心理,直至拒 绝回答你的任何问题。所以,当我们 在向客户的提问过程中,要学会 使用最少的问题高效提问,而三个问 题正是这样的关键问题。

 

 

刘红玉 是红星美凯龙南京卡子商场卖实木家具的一名导购员,她销售 的产品平均每单的金额在十万元左右。

有一天,我接到了她的电话,她说:李老师,我有件 事情现在拿不准,想请您给我出出主意。一位马 鞍山的客户到我们门店来过两次,我们聊得都挺不错的,他也有 很强烈的购买意向,可是我 最近一次给他打电话,他说让 我报个底价给他,如果价 格合适他就来店里确定下来,如果价 格太高的话他就不来了,毕竟从 马鞍山到南京还有点距离,不想太折腾。红玉在电话里问我:“李老师,针对这样的情况,我该怎么报价呢?客户为 什么前两次来的时候每次都谈很好,这次却 突然来了个一百八十度的大转弯。

 

销售人员不报价的三个理由

在耐用消费品行业,如房地产、家具建材、汽车、珠宝等 大额产品的销售过程中,很多销 售人员都会碰到类似的情况,客户几 次进店都表现出很强烈的购买欲望却迟迟不肯下单,做电话 跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑,可是突 然有一天在电话里让你报底价,并且向 销售人员施加压力,价格超出的预算就不来了。客户离 开店就充满了变数,此时你 并不了解到底发生了什么,也不了 解客户让你报底价的真实目的,这到底 是客户想要购买的信号还是不买的信号呢?客户可能正在你的产品和竞争对手产品之间犹豫彷徨,他希望两边都报价,从而让自己作出最优选择;客户也 可能已经确定了竞争对手的产品,让你报 价的目的只是拿你当个垫背的以便自己跟对手杀价;当然,还有一种可能就是客户已 经准备购买你的产品了,在电话 里要你报价是他的第一次杀价,等到了 门店他还有第二次、第三次的杀价。

知己知彼,百战不殆。在不了 解对手以前轻易出招,很可能 会死无葬身之地。针对刘红玉的问题,我给出 的建议是不报价。不报价客户肯定是不干的,怎么办?必须找 到不报价的理由,并且要 想办法说服顾客必须让他再次进店。在经过 对整个过程的简单梳理,我们找 到了不报价的三个理由:

1、用产品 是否确定的问题邀约客户由于家 具产品销售并非只是一两件商品,整单涉 及到十几件家具,必须要 客户到店对每个产品进行确认。

2、用销售 人员的权限问题邀约客户由于客 户已经来店两次了并且有 强烈的购买信号,同时订 单的整体金额很高,所以需要客户来店,由高级人员(店长或经销商老板)亲自跟 他确定最终的成交价格。

3、利用售 后服务的问题邀约客户由于客户在马鞍山,从南京 到马鞍山的距离很远,整个订单的送货、安装、售后服务等内容,都需要 跟客户进行确认,而这些 内容都会对最终价格有所影响。

很多销 售人员都会跟刘红玉一样有着同样的担心,价格成 了悬挂在她们头顶的达摩克利斯之剑,随时都 有可能因为价格的问题而造成订单的丢失。只要你 愿意上网搜索或者翻翻书,就能得 到很多关于如何化解价格异议的方法。

 

销售人员必须问的三个问题

挂掉红玉的电话,我在思考一问题,当我们 跟客户讨论价格的时候,我们的立足点是什么?如果我 们试图从产品价值的角度来证明自己的价格合理的话,我们是 不是走入了误区?因为我 们不知道客户的心理预算是多少,他愿意 为我们的产品出多少钱?在成交 以前的关键时刻,我们才 跟客户讨论价格问题是不是太晚了?那么在销售的过程中如何了 解到客户的购买预算呢?在一连串的问题之后,我发现,销售人 员在和客户的接触过程中,有三个 问题必须要清楚而准确地了解到如果不 了解这三个问题,最后的 成交一定会非常困难,即使偶然成交的话那也只 能说明是你的运气好。而这三 个问题的出现也为我们的销售过程管理提供了可以量化的指标如果作 为销售人员你连这三个问题都没有问到的话,那么你 的销售过程管理就做得不够好,销售主 管就可以对你进行负激励。这三个 关键问题分别是客户购买需求、客户购 买预算和购买时间。

一、客户购买需求类问题在没有 需求的情况下向客户推销产品,绝大多 数情况下是会失败的,即使偶 尔成功了也是强买强卖的行为,不是我 们想要的双赢销售结果。现实的情况是,不是客户没有需求,很多时 候客户认识不到自己有需求,或者认 识到自己的需求却说不清楚自己的需求到底是什么。作为一 名优秀的销售人员,我们要 和客户一起来梳理他的问题,引导他的需求,最终激 发起他对我们产品的强烈爱好。所以,初级的 销售人员从自己的产品开始销售,而高级 的销售人员从客户的需求开始销售。

二、客户购买预算类问题总是有 很多销售人员会错误认为走进门店每个人 都是自己的潜在客户,往往会 为一些客户最终没有在自己店内购买而自责不已。其实,能不能最终达成交易,除了客 户强烈的购买意愿以外,购买能 力是另一个关键因素。如果他 的购买预算无法达到公司产品价格的最低消费档,那么只能是“巧妇难为无米之炊”,店员完 全没有必要为这样的订单懊恼,你要做 的是积极发掘那些有购买能力的客户,撒网捕鱼能够被网住的都是 达到了足够斤两的大鱼,漏网的 都是些小鱼小虾。

三、客户购买时间类问题有些客户虽然有需求,但是需 求不够强烈的情况下,他们经 常会花很多时间去做产品的比较,导致订 单跟踪的时间很长。即使看 起来十拿九稳的订单,如果客户没有付款,一旦周 期拉长也会充满变数。所以,在销售过程中,主动了 解客户的购买时间,对于购 买时间紧迫的争取马上拿下,对于那 些时间不急的要想办法刺激他们提前购买,有条件要上,没有条 件创造条件也要上。

在了解 到客户购买的这三个关键问题以后,销售人 员才能为客户提供解决方案。优秀的 销售人员在设计方案时会合理利用以下两对自己有利的条件:

1、这三个 问题都是站在客户的立场上提出来的,在了解 到客户的这三个问题之后,销售人 员才能站在公司的立场上提供相应的解决办法。客户的 需求决定了公司提供什么样的产品,客户的 预算决定了公司的产品报价,客户的 购买时间决定了公司的服务和促销活动。

2、这三个 问题是互相制约的关系。当客户 的购买预算有限时,公司能 提供的产品必然要打折扣,最终的 结果必然是客户的需求没办法得到完全的解决。如果客 户既不想提高购买预算,又不想 降低需求期望值的话,还有一 个办法就是购买时间,客户可 以等到公司有促销活动的时候再进行购买。在客户 的购买预算不变的情况下,如果客 户的交货时间要求很急迫,公司对 客户需求的满足必然会打折扣。

销售就 是不断提问来了解客户真实想法的过程,但是如 果销售人员不能减少提问的次数,总是不 断提问势必会招致客户的逆反心理,直至拒 绝回答你的任何问题。所以,当我们 在向客户的提问过程中,要学会 使用最少的问题高效提问,而以上三个问 题正是这样的关键问题。

 

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