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顾客疯 狂下单的秘密竟是这些?(人气:) 
来源:古月居木门 作者: 发布时间:2015-05-04
字号: T|T

一场成 功的促销不外乎两点:

第一,前期大量蓄水,锁定更多的目标群体,并且保 证比较高的到场率;

第二,现场对 到场客户进行成功爆破。

那么,如何蓄水、如何现场引爆呢?


1、如何让 顾客愿意快速交定金?

一般的 促销都是时间比较短,客流比较集中。促销前 往往花费大量的人力、物力、精力和 时间进行宣传推广,将目标 群体集中到两天、一天甚 至几个小时来成交,面对众多的客户,为数不多的导购如果不能在30分钟甚 至更短的时间内让顾客交定金,将会损 失很多潜在顾客。


让顾客 快速下定原因很多,比如导购的销售技巧、客户之前来过的次数、促销内 容的繁琐性和吸引力等,单从促销内容上来讲,设计者 对内容的设计一定要简洁,并对交 定金单独设置吸引机制。


2、用何种 方式引爆顾客购买热情?

购买热 情是指最吸引顾客和最能让顾客积极参与的方面。对于一场促销,必须要 有一个吸引顾客积极参与的点,又叫引爆点,这个点可能只是整个促 销内容的一个小方面,甚至涉及的 金额非常非常之小,但它能 够引爆顾客的参与热情,也叫购买热情,利用这 个点来进行面的突破,以达到 以点带面的效果,使顾客 参与到整个活动中。


3、如何让 顾客感觉机会难得?

在促销 活动泛滥的今天,促销的 频繁度几乎达到了顶峰。不仅活动多,活动的 噱头也是越来越多。在如此密集的促销中,如何让 消费者选择在你做活动的时段来购买你的品牌呢?


这就是 要给消费者一个理由,一个在 这个时间段就买你的品牌的理由。如果顾 客感觉你给的理由很正当,机会很难得,他们就不会再去比较,就不会再去拖延,进而直 接参加你的活动。


4、如何让 顾客购买金额最大化?

做促销最怕什么?最怕赔本赚吆喝。要知道,做促销 大部分品牌都是以损失利润为基础的,肯定要让利,这样对 顾客才有吸引力。


但我们要知道,让利不 等于不要利润也不等于赔本赚吆喝,让利只 是吸引消费者参与本次活动的一个吸引点,让利也 只能是部分产品的让利,我们要 通过这个点来扩大到面,扩大到 让顾客购买更多产品的面,扩大到 没有让利产品的面。


在促销 中我们也会发现另外一种情况,就是参 与活动的订单中小单居多,这些单 几乎没有利润可谈,另外大 部分顾客都是购买力偏中或中下的,在这种 情况下我们要考虑的就是如何通过促销内容的设计,将顾客 购买的单值扩大,使其购买量最大化。


5、如何让 顾客感觉我们不是在单纯的拼价格?

促销是一把双刃剑,做得好可以名利双收,做不好则身败名裂。很多品 牌不愿意做促销的一个主要原因就是促销活 动容易破坏品牌的定位,并带来 价格的波动或更大的不利的后续影响。


因此在 设计促销内容的时候我们一定要考虑到一个问题,就是即使明 明就是降价但却让顾客感觉不是单纯的降价,不是价格战,使我们 的美誉度不下降。比如,在很多活动中,我们通常用特价 产品或套餐来代替全场XXX折,不直接打折;在促销中选择某几款来促销,保证整体的稳定性。


6、如何让 顾客感觉利益的最大化?

前面说过,顾客为 什么要在促销期间来选择你的品牌购买你的产品?根本原 因就是你给了他利益。当然,利益最 大化不一定就是最大的让利,而是你 给顾客的感觉是让利很大,这个“感觉”既有实又有虚,目的是满足顾客“占便宜”的心理。


但是也不能太虚,毕竟有 些顾客会拿着计算器和你斤斤计较的,因此比 较成功的促销内容是,比正常促销再优惠5-10个点,但给人 的感觉是优惠了10-20个点。比如,某木门专卖店,平时都是零售8.5折,促销7.5折,但有一次在做活动时,不是采取折扣方式,而是买三送一,很多人以为卖的亏了,其实仔 细算算就知道了!


7、如何让 顾客愿意与我们形成利益外的沟通?

销售的本质就是沟通,促销的 实质也是一种沟通,而且是 在销售基础上的深沟通。促销的 含义是商家或企业通过一定的让利,吸引消 费者购买的一种行为;


但如果 商家或企业完全以利益为核心与消费者沟通时,消费者 也会完全以利益为核心与商家或企业沟通,得到的结果是:利益存在,沟通就存在;利益如果缺失,沟通也就完全不在了,这只是 一种单纯的买卖关系,不能建 立长久的情感联系。


对于做 品牌的企业而言,要想与 顾客建立长久的关系,就必须 以感情为联络的纽带,这样才 能让顾客产生品牌联想,才能对 品牌产生美誉度和忠诚度。


促销也是如此,如果只 是进行利益的沟通,那实质 就变成了打价格战,拼价格、拼成本,记住,你的价 格不可能是最低的,永远有品牌会比你低,拼价格 是最愚蠢的行为。如果价 格不能保证最低、最便宜,那就要从个人关系、感情联系、顾客兴 趣爱好等方面入手,形成利益外的沟通,这样的 促销才是最有效的。


8、如何满 足不同的顾客需求?

做促销的目的是什么?最直接 的目的就是拉动销量的增长,间接提 升品牌的知名度、美誉度、忠诚度。要想拉动销量的增长,你的促 销就要吸引消费者,要有人参加,而且是 参加的人越多越好,当然参 加的人不是凑热闹,而是实际性的购买。


因此,在促销 内容的设计上必须要照顾到不同需求、不同定位的客户群体。到底怎 么满足不同顾客的需求呢?从促销内容的设计上我们就要分层次设计,比如要有全场性的优惠,要有针对 低端的特价优惠,要有针对 全套购买的特殊优惠,又要有针对某 些特殊型号的优惠等。


其实任 何促销活动的策划和内容的设计都离不开促销的对象——消费者,只要抓住了消费者,促销的 一切难题就迎刃而解了。


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